De juiste content bieden tijdens het koopproces verhoogt je conversie.

“Waar moet je op letten en hoe pak je dit aan”

Content is van groot belang om het vertrouwen te winnen van je klant tijdens het koopproces (of buyer journey).  Maar wat is dan goede content en hoe speel je in op de fases van de koopreis. In dit artikel enige houvast hoe dit werkt.

Contentbehoefte tijdens de de koopreis. (De buyer journey)

Elke aankoop gaat vooraf aan een koopreis. We noemen dit de buyer journey. Via een aantal stappen oriënteert men zich om te komen tot de beste oplossing voor het probleem of behoefte invulling. Onderstaande visual van Hubspot schetst dit:

De awareness fase. Men ervaart een probleem of behoefte. Content gaat in op wat het probleem veroorzaakt of wat men mist als je de behoefte niet invult. Jouw informatie is kort en spreekt tot de verbeelding. Denk aan artikelen, video, infograhics, etc. Nadruk leggen op merkuiting of -waarden is zinloos dit komt pas in de decisiona fase aan de orde.

De consideration fase. Men zoekt nu informatie die antwoord geeft op de vraag wat het probleem of gemis oplost. Feitelijk zoekt men de best passende oplossing. Content mag langer zijn. Men is bereid meer tijd te besteden aan het lezen, +/- 5 minuten. Whitepaper, e-boek of artikel worden vaak gebruikt.

De decision fase. De consument weet nu wat het probleem is en weet hoe hij dit wil oplossen. Men zoekt nu naar de beste partner. Je richt je op dit laatste. Bevestigen dat je de beste partner bent en waarom. De kernboodschap is vertrouwen. Men is bereid meer dan 10 minuten te lezen. Qua content zie je webinars, productdemo’s en productvergelijkingen, live sessies. In deze fase helpen sterke merkwaarden, user content, reviews, servicebeloften, prijsacties.

Het maken van opmerkelijke content

De informatie die je verstrekt gaat om helpen, ondersteunen en probleemoplossing. Klantenthousiasme staat voorop. Hiermee werk je aan een vertrouwensrelatie. Vanuit dit principe ga je opmerkelijke content maken. Dit is alles wat jouw doelgroep graag leest en eventueel online met elkaar deelt. Denk bijvoorbeeld aan: video, foto, blog (artikelen), e-boek, whitepaper, podcast, e-zine (online magazine), infographic, webinar, podcast (radiobericht), nieuwsbrieven, etc.

Om goed te begrijpen wat de behoefte van je doelgroep is kun je een persona uitwerken. Een persona (of ijkpersoon) is een zeer gedetailleerde beschrijving van een gebruiker van jouw product of dienst. 

Content en context zijn altijd aan elkaar verbonden. Dat wil zeggen dat de inhoud en titel van je content afgestemd zijn op de fase in de buyer journey. Door te gaan spelen met de juiste titel en keywords in je bericht, word je op het juiste moment gevonden bij zoekopdrachten.

Even een voorbeeld. Stel je verkoopt sport-supplementen. De titel van je content zou kunnen zijn:

Awareness fase: ‘De voornaamste oorzaken van slechte sportresultaten’;

Consideration fase: ‘De 10 beste sport-supplementen voor snel resultaat’;

Decision fase: ‘Grootste aanbod sport-supplementen direct in huis’.

Door Anco van Geffen voor CustomerScope dec 2018

Geraadpleegde bronnen:

Visuals en gedeelte tekst van Hubspot.